B2B a B2C – podstawowe różnice

0
(0)

Tworząc produkt lub usługę firma musi przede wszystkim określić swoją grupę docelową, do której chce dotrzeć ze swoja ofertą. Stąd ważne jest, aby znać różnice między klientem B2B a B2C.

B2B oznacza sprzedaż produktów/usług do firm, natomiast B2C to sprzedaż bezpośrednio do klienta indywidualnego. Niektórzy mówią, że różnice w obsłudze tych klientów powoli się zacierają, w tym artykule chcę pokazać, że nie do końca jest to prawidłowe podejście. A konsekwencją tego może być mniejsza ilość pozyskanych klientów. 

Różnice

W sprzedaży B2B klient podejmuje przede wszystkim decyzję na podstawie kalkulacji potencjalnych zysków oraz kosztów. Zyskami mogą być: poprawa jakości procesów, aktualizacja usług dla klientów czy wzrost przychodów. W takiej sprzedaży handlowiec musi jasno zaznaczyć, że wartość sprzedawanego produktu przewyższa koszty jakie klient musi ponieść. Kolejną ważną różnicą jest konieczność zbudowania relacji z klientem B2B.. Pozwoli to nam na długotrwałą współpracę i zmniejszenie ryzyka odejścia klienta do konkurencji. Również proces decyzyjny trwa o wiele dłużej niż w przypadku B2C, co często jest związane z faktem, że wymagane jest zaangażowanie kilku osób.

Inaczej jest w przypadku klienta indywidualnego, gdzie klient kieruje się również emocjonalnym przywiązaniem do samego produktu czy marki. Zakup produktu może oznaczać nabycie pewnego statusu społecznego związanego z indywidualnym systemem wartości danej osoby. I tak dla jednego cena będzie nie do zaakceptowania a inny klient bez wahania podejmie decyzję o zakupie.

Wielkość rynku B2C w Polsce może szacunkowo odzwierciedlać całą populację. Nawet biorąc pod uwagę tylko zakupy online mamy 14 mln potencjalnych klientów indywidualnych. Rynek B2B to zaledwie 2 mln firm, jednak ten sektor wydaje 10 razy więcej niż klienci indywidualni. Jest to zasługa wzrostu tego segmentu w ostatnich latach, do którego przyczynił się również rynek B2C. Nawyki i standardy B2C istniejące w sprzedaży przez internet wpłynęły na wzrost segmentu B2B. I tak 93% polskich firm jest dostępna w internecie, ale tylko 34% składa zamówienia przez sieć. Można z tego wnioskować, że ten segment nadal będzie się prężnie rozwijał. 

Podobieństwa

Zarówno w B2B i B2C proces sprzedaży jest skoncentrowany na kliencie. Głównym celem handlowca jest budowanie nowych relacji biznesowych z dostępnych lead’ów. W obu przypadkach wymagana jest solidna obsługa klienta, która zarówno zwiększy wartość naszej usługi/produktu jaki i zbuduje lepszą relację. Natomiast ze względu na dużą dostępność informacji, klienci często kupując dany produkt mają już wyrobione zdanie na temat tego co chcą, co potrafi znacząco skrócić proces decyzyjny zarówno dla klientów B2C jak i B2B.

Pracując zarówno z klientami indywidualnymi jak i firmami handlowiec musi mieć pełną wiedzę o produkcie i konkurencji, nie zapominając, że podejście do obu klientów będzie się różnić w kilku aspektach.

Michał Wrona

Handlowiec w PROTIP Marketing

Jak pomocny był ten post?

Kliknij gwiazdkę, aby ją ocenić!

Średnia ocena 0 / 5. Liczba głosów: 0

Jak dotąd brak głosów! Bądź pierwszą osobą, która oceni ten post.